Artículo publicado en la revista número 45 de la Comunidad de Usuarios de Oracle España, marzo 2011
El mundo del marketing y las empresas relacionadas con el mundo de la tecnología nunca han tenido una relación cómoda y fructífera. Lógicamente no me refiero a grandes compañías donde si se gastan gran parte de su presupuesto en publicidad y comunicación e inclusive tienen un peso considerable en el departamento de marketing para elaborar la estrategia de negocio.
Pero si cambiamos la vista hacia el territorio que engloba el negocio tecnológico español nos encontramos con un gran conjunto de pymes que trabajan exhaustos en el día a día para tirar adelante sus presupuestos y objetivos trimestrales sin pararse a definir directrices a medio plazo.
Hace unos meses pude estar presente en un evento de alta gestión para consultoras entorno a la tecnología Oracle, orientado a directores de pymes. ¿Directores de Marketing?, ¿Directores de Comunicación? Pocos, muy pocos: uno.
La pyme tecnológica quizás no requiera de una figura individual como director de marketing, quizás no, pero olvidamos constantemente que la empresa requiere una estrategia corporativa orientada a nuestro publico objetivo y eso se le llama Estrategia y Plan de Marketing.
Tecnología y Marketing debe estar más ligada que nunca. Actualmente el marketing mundial se ha está transformando hacia nuevos canales, con mayor diversificación y multiplicando nuestro potencial de transmitir un mensaje. El marketing tradicional se está transformando o inclusive desapareciendo hacia un marketing Digital aún más presente y necesario con el paso y la maduración de las Web 2.0 y el uso de las Redes Sociales. ¿Estamos preparados? No seré yo quien os conteste.
Cuando definimos nuestra estrategia corporativa, podemos darnos cuenta que no sabemos como salir al exterior, como buscar nuevos clientes, partners, colaboradores, ¿por qué?. Porque en un gran número de empresas tecnológicas españolas desconocen cual es su diferencia competitiva y, algo más grave, desconocen que hay que saberlo.
Pongámonos en el mundo real de una pequeña consultora partner de Oracle. Somos buenos, ¡vale!, somos profesionales, ¡de acuerdo! Somos competitivos, ¡es coherente! Pero … ¿qué mas?
Si miramos a nuestro alrededor de nuevo, veremos a nuestra competencia exactamente en el mismo nivel que nosotros, ¿son buenos?, seguro que sí, ¿tienen grandes profesionales con alto conocimiento? Seguro que saben tanto o más que nosotros de Oracle eBS, de Middleware, de Oracle RDBMS, de modelos de negocio, de programación con metodología Scrum, o grandes socios que dirigen el negocio con titulaciones IE o IESE.
En un momento de crisis el precio no puede ser nuestro valor diferencial. Los precios Low Cost con el mismo servicio que dábamos hace 8 años se asume y se considera obligatorio cuando competimos en el duro mercado actual.
No hay una regla a aplicar que nos proporcione los ingresos deseados, pero sí que existen algunas que debemos integrarlas en nuestro negocio y en nuestra dirección General. Hoy por hoy, cuando queremos salir al mercado y vendernos nos debemos conocer, y para ello la primera pregunta es cual es nuestro USP (Unique Selling Proposition).
El USP debe dar respuesta a cuál es o debe ser nuestro posicionamiento principal, por aquel que nuestros clientes nos verán, y sobre todo el valor de empresa por el que nuestros clientes nos seleccionarán. Es nuestro valor diferencial.
Si no sabéis donde encontrarlo preguntarlo a quienes os conocen, ¿vuestra madre? Posiblemente no, sino a alguien que os conoce mejor, vuestros clientes.
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